Rozvoj obchodníka

"Úspěšně prodávat znamená vyvolat v druhých nadšení."

Prodej a skvělí obchodníci jsou dnes alfou a omegou úspěšného byznysu. Poptávka po nich je velká a roste. A právě proto, se velká část našich rozvojových aktivit věnuje právě obchodu a především obchodníkům a jejich schopnostem. Jsou to jak základy, tak i pokročilé prodejní techniky. Doba se mění a s ní i návyky lidí, jak, kde a proč nakupují. A tak nastává nutnost měnit a ladit schopnosti dobrých obchodníků na obchodníky ještě lepší.

Oblíbená témata našich klientů:

Obchodní proces od A do Z. Minimum obchodníka. Získávání nových klientů. Prodej komplexního řešení. Námitky a argumentace...a mnoho dalších.

Vstupní
analýza

Vstupní analýza je nedocenitelnou součástí každého rozvojového programu. Díky vstupní analýze máme možnost na vlastní oči vidět prostor pro rozvoj obchodníků, případně též situace, které by mohly být potenciálně dobrým námětem na případové studie v rámci rozvojového programu. Každá vstupní analýza poskytuje velmi detailní a podnětný report popisující stávající situaci v managementu firmy a zároveň přichází s konkrétními návrhy jak dále postupovat při rozvoji.

Rozvoj
obchodníka

Obchodníci, či celá obchodní oddělení jsou pro firmu natolik důležitá, že jejich rozvoji je nutné věnovat maximum času a energie. Rozvojové aktivity pro obchodníky jsou jednou z našich nejrozšířenějších tréninkových aktivit vůbec, což je jasným důkazem toho, o jak důležitou oblast se jedná.

Implementace
a udržitelnost

Schopnost prodejců zapojit v tréninku nabyté znalosti do běžné praxe, a této praxe se následně držet je zcela stěžejní pro většinu firem. Pro nás práce nekončí provedením tréninku. Vždy se po dohodě s klientem ujišťujeme, zda rozvojový program přinesl kýžený výsledek, případně jaké dovednosti se zlepšily a jaké by bylo dobré ještě nějakou dobu sledovat. Pro tyto potřeby volíme obvykle metody screeningů a stínování, případně další on-job metody.

Rozvoj obchodníka(základní program)

Minimum obchodníka

  • Psychologie komunikace v prodeji
    • Obchodní komunikační nástroje
    • Psychologie komunikace v prodeji
    • Zvládání obtížných situací
  • Analýza trhu
    • Analýza konkurence
    • Získávání informací
    • Propojení obchodních a marketingových aktivit
  • Role obchodníka
    • Já obchodník (osobnost obchodníka)
    • Osobní time management
    • Prezentační dovednosti

Obchodní proces od A do Z

  • Aktivní akvizice
    • První telefonický kontakt
    • Využití CRM a práce s databází
    • Využití moderních marketingových nástrojů v prodeji
  • První schůzka a zajišťování potřeb zákazníka
    • Příprava na schůzku
    • První dojem
    • Priority zákazníka vs. obchodníka
    • Vyhodnocení schůzky
  • SPIN (efektivní kladení otázek)
  • Prodej komplexního řešení
    • Prodej produktů vs. prodej řešení
    • Náklady na provoz (TCO)
    • TCO a jejich využití v argumentaci
    • Vnitřní nastavení obchodníka pro prodej komplexního řešení
  • Námitky, argumentace
  • Vyjednávání
  • Dlouhodobý vztah
    • Péče o zákazníka (CRM)
    • Cross selling a up selling v prodeji
    • Využití marketingových nástrojů
    • Životní cyklus zákazníka
    • Přidaná hodnota dlouhodobého vztahu

Tvrdé dovednosti

  • Právní minimum pro obchodníky
    • Smluvní právo
    • Reklamace
    • Dokument management
  • Finanční gramotnost pro obchodníky
    • Analýza potenciálu klienta
    • Řízení finančních rizik
    • Vyjednávání o ceně
  • Etiketa
    • Etiketa při jednání se zákazníkem
    • Etiketa při společenských akcích
    • Etiketa po e-mailu a telefonu